Давно хотелось решить задачу построение калькулятора эффективности экономики в интернет-магазине (ИМ), которая бы учитывала бы некоторые особенности интернет торговли, а так же затраты на работу с текущими клиентами. Используя классический подход Красинского этого не получалось сделать, так как его формулы были рассчитаны на виральные экономики в области мобильных приложений.

Однако, в реальной жизни ИМ вынуждены тратить дополнительные средства для решения задачи удержания клиентов, а так же увеличения продаж, такие как email-маркетинг, сервисы персонализации, сервисы работы с клиентами (чаты и тп). Правильный учет позволит рассчитать прибыльность бизнеса и понять, над чем необходимо сосредоточиться в работе.

Основной подход к юнит-экономике читайте в статье и в работах Ильи Красинского.

Введем определения, которые нам понадобятся в калькуляторе:

1. — доход, который мы получаем в когорте (про когортный анализ читайте в статье и в ). Вычисляется по формуле Revenue = UA x (ARPU — CPA — ARC).
2. ARPU — Доход с одного уникального посетителя сайта, вычисляется по формуле ARPU = ARPPU x C1.
3. ARPPU — Доход с одного платящего клиента за время жизни когорты. Важно понимать, что это не доход от клиента за месяц, даже если мы собираем месячные когорты. Это доход, который приносит клиент, впервые пришедший в определенном месяце на сайт ИМ, за все время отношений с ИМ, например за весь год или за все время жизни ИМ. Вычисляется по формуле ARPPU = (Av.Price — COGS) x APC — 1sCOGS.
4. Av.Price — Средний чек в ИМ. При этом, специально для ИМ предлагаю рассматривать эту величину как составную и вычисляемую по формуле Av.Price = AGPrice x AGCount.
5. AGPrice — средняя цена товара в ИМ, который покупается клиентами
6. AGCount — среднее число товаров в корзине ИМ
7. COGS — стоимость затрат на обеспечение продажи, в нашем случае это так же составная величина и складывается она из затрат на покупку товара (себестоимость, NetCost), доставку (Delivery) и другое (Other), например затраты на комплектацию отгрузки. Вычисляется по формуле COGS = NetCost + Delivery + Other.
8. ARC — Средние затраты на удержание клиента, вычисляется по формуле ARC = RC x C1 / Buyers = RC / UA, где UA — число привлеченных пользователей в когорте. RC — бюджет на удержание пользователей, ваши затраты на email маркетинг, персонализацию и тп.

Таким образом мы получаем чуть более расширенный калькулятор, чем в базовом подходе, который позволяет управлять такими параметрами интернет торговли, такими как число товаров в корзине, стоимость доставки и тп.

Как видим, наш калькулятор стал несколько длиннее обычного. Для удобства расчета экономики в ИМ мы расширили поле COGS.

А так же добавили учет затрат на удержание пользователей. Причем, расчет на получение пользователя ведется исходя из бюджетов потраченных за время существование когорты на формирование когорты — AC и удержание клиентов когорты RetBuget.

Как работать с данным калькулятором и как считать экономику, это наверное главный вопрос, который задают предприниматели.

Для начала, необходимо, чтобы вы научились собирать данные в своем ИМ и разделять их на когорты. Затем для каждого канала привлечения пользователей в когорту и товарной группы внутри когорты создаем отдельную строчку. Выглядеть это будет вот так:

Для каждой товарной группы и канала вносим все нужные нам данные, а это UA, Buyers, AGPrice, AGCount, APC, AC, RC. Далее по формулам мы рассчитаем экономику каждой когорты для каждой товарной группы и канала привлечения.

На что стоит обращать внимание? Во-первых, величина ARPU должна быть больше суммы CPA+ARC, оптимально, чтобы соотношение ARPU к CPA+ARC было больше 3, эта разница необходима для того, чтобы ваша экономика оставалась в плюсе при колебаниях параметров вашей модели.

Данный калькулятор позволяет отслеживать влияние следующих характеристик на экономику ИМ: C1, AGPrice, AGCount, COGS, APC, CPA и ARC.

Например, вы хотите понять, как влияет на рентабельность стоимость доставки и хотите сравнить платную и бесплатную доставку.

Мы выписываем в две строчки все наши данные, и выделяем тот параметр, который для нас сильно важен, а именно, цена доставки 250 рублей и 0 рублей. Как видим из примера экономика меняется драматически, с — 1 566 000 рублей до 234 000 рублей. Рассмотрим другой пример, как влияет число товаров в корзине на экономику нашего магазина.

Тут хорошо видно, что при 10 товарах в корзине мы имеем 234 000 рублей доходу, а при 6 товарах −54 000 рублей, таким образом мы понимаем, на каком уровне надо держать число товаров в корзине.

В целом вы можете играться с любыми параметрами и изучать влияние этих параметров на вашу экономику.

Разобравшись с тем, как работает экономика, давайте разберемся с тем как этим всем пользоваться в реальной жизни.

Для начала, как уже говорилось, необходимо наладить сбор данных, например, настроить Google Analytics с модулем расширенной электронной коммерции.

Кроме того нужно научиться записывать данные полученные от когорты, вести учет того, сколько уникальных продаж в когорте было, сколько затрат на удержание и т.д. Причем важно понимать, что весь этот учет надо вести именно по когортам. Скажем вы делаете email рассылку для своих покупателей, у вас есть список рассылки и затраты, скажем 10 000 рублей, при этом в этом списке, пусть 20 000 получателей, из которых 7 000 относятся к одной когорте, 5 000 к другой и 8 000 к третьей. Соответственно затраты на RC относятся к трем когортам как 3 500 рублей к первой, 2 500 рублей ко второй и 4 000 к третьей когорте.

Так же важно понимать, что такое расчет вы делаете на день среза данных и почти все величины у вас будут меняться с возрастом когорты, кроме одного, числа пользователей в когорте UA — так как это основа когорты, а вот конверсия у вас будет расти, но так как это конверсия в первую покупку, она не может превышать 100%.

Ну и напоследок, предлагаю вам калькулятор о котором шла речь в данной статье. Калькулятор сделан на основе технологий Google, по этому можете копировать его к себе и использовать в своей работе.

Юнит экономика: история появления.

Юнит экономика (unit economics) термин сравнительно новый и набирающий популярность. Чтобы лучше разобраться с принципами юнит экономики и понять формулы, которые используются в расчетах, стоит начать с самого начала и ответить на вопрос, как развивались экономика стартапов.

Определение юнит экономики

Понятие юнит экономики находится в стадии формирования. Поскольку термин относительно новый, есть различные, порой несовпадающие определения. Основное отличие в подходах – что считать единицей, продукт/услугу или клиента. С моей точки зрения, существующие определения можно объединить.

Юнит экономика (unit economics ) – метод, экономического моделирования, используемый для определения прибыльности бизнес-модели, путем оценки прибыльности единицы товара или одного клиента. Как правило, применяется для оценки прибыльности бизнес-идеи стартапа. Бизнес может быть успешным только если отдельная единица товара или услуги будет прибыльной.

Методы юнит экономики используется также для моделирования экономических результатов при оценке и управлении рекламными кампаниями.

Истоки юнит экономики

Истоки юнит экономики лежат в микроэкономике и управленческом учете.

Бизнес должен приносить прибыль — это принцип предпринимательства. Одна из базовых формул микроэкономики — формула прибыли:

Прибыль = Маржинальная прибыль – Постоянные затраты.

В свою очередь,

Маржинальная прибыль = Выручка – Переменные затраты

Прибыль = Выручка – Переменные затраты – Постоянные затраты.

В простейшем случае торговли, переменные затраты = себестоимости продукта, который вы покупаете, чтобы продать с наценкой.

Эти три формулы дают понимание всем дальнейшим расчетам в юнит экономике.

Чтобы бизнес был прибыльным маржинальная прибыль должна быть выше постоянных затрат.

Но если мы посмотрим на выручку и себестоимость, то их можно посчитать, как произведение числа проданных товаров на их цену и себестоимость, соответственно.

Маржинальная прибыль 1 товара = Цена(1) – Себестоимость(1)

Маржинальная прибыль = число проданных товаров х (цена (1) – себестоимость (1))

Это настолько очевидно, что в учебных программах по микроэкономике до начала 00-х специального внимания этой формуле не уделялось.

Economics of One Unit

Одновременно с началом активного роста IT-рынка (вспомним пузырь dot-комов) началась эра предпринимательства. С 1995 по 2010 число предпринимателей в США увеличилось более чем в 15 раз. Одновременно с ростом числа предпринимателей бурно стали развиваться учебные программы для них.

Прибыль (или убыток) от продажи 1 товар = цена(1) – себестоимость(1)

Но это лишь самая грубая оценка, показывающая стоит ли рассматривать бизнес модель дальше. По сути, показанная в формуле прибыль показывает маржинальную прибыль с продажи единицы продукта одному клиенту.

Впрочем, поскольку для прибыльности бизнеса необходимо, чтобы как минимум, были покрыты все постоянные расходы, используя эту формулу и соотнеся результат с ежемесячными постоянными затратами, можно также оценить, сколько продаж в месяц необходимо, чтобы бизнес вышел на прибыльность.

Расчет точки безубыточности достаточно простой.

Число продаж = постоянные затраты / Прибыль(1)

Мы пришли к тем же формулам, с которых начинали. Ничего нового, кроме более понятного для начинающих предпринимателей объяснения основ экономических расчетов, а также экспресс-оценки бизнес-идей, этот подход не открывает.

Для этого подхода есть небольшое ограничение. Данная модель подходит для традиционного бизнеса с продажами ограниченного числа продуктов или услуг. Она подходит и для интернет проектов, в которых монетизация предполагает использование модели продаж единичных товаров. Но это не единственная возможная модель монетизации стартапа.

Фримиум бизнес-модель.

Следующим шагом развития идей юнит-экономики стала экономика фримиум проектов.

Ключевой особенностью Фримиум бизнес-модели является сосуществование бесплатной версии продукта и его полнофункциональной платной версии. Ключевая идея Фримиум финансовой модели – прибыль компании формируется за счет привлечения клиентов бесплатным сервисом и, при переходе к платной версии и длительным удержанием клиента.

Венчурные инвесторы, вкладывающие средства в проекты Фримиум, для оценки перспектив бизнеса стали использовать сравнительно давно известное понятие пожизненной стоимости клиента, а в качестве переменных затрат- затраты на привлечение пользователя

Базовой идеей оценки прибыльности проектов построенных на freemium модели стало соотнесение прибыли от привлеченного клиента за весь период использования продукта (LTV) и суммарных затрат на его привлечение.

Прибыль = доход с клиента – расходы на привлечение.

Известная картинка с весами прибыльности и затрат была опубликована в 2009 году.

При оценке прибыльности бизнес-проекта модель использует понятия:

LTV — Пожизненная ценность клиента. – life-time value (LTV). Это прибыль, которую средний пользователь приносит проекту за все время, пока является покупателем.

CAC – Средние затраты на привлечение пользователя.

Большинство бизнесов умирает в первый год работы, потому что у них заканчиваются деньги. При этом смерть бизнеса напрямую зависит от принимаемых решений в этом бизнесе. Умение правильно выбирать решения, которые позволяют бизнесу развиваться и расти, становиться прибыльными, важно. Для принятия решений необходим инструмент, который бы позволял выбрать из списка решений только те, которые будете делать, и те, которые окажут максимальное влияние на результаты работы бизнеса. Юнит-экономика, как раз такой инструмент.

Юнит-экономика показывает как бизнес зарабатывает с потока пользователей. Схема работы бизнеса: на входе принимаем пользователей, которые проходят через черный ящик бизнеса и приносят деньги. При этом помним, что деньги бывают как со знаком плюс, так и минус.

Если будем знать, сколько мы потратили на каждого посетителя, который попал в наш «черный ящик», и рассчитаем сколько он принес денег, то мы можем рассчитать объем денег приносимых бизнесом с потока пользователей.

Contribution Margin = UA x (ARPU - CPA)

Где, Contribution Margin (CM) - объем денег, которые зарабатываем с потока пользователей с учетом наших расходов на себестоимость сделки. User acquisition (UA) - число пользователей в потоке. Average Revenue Per User (ARPU) - сумма денег, которую приносит каждый пользователь в потоке. Cost Per Acquisition (CPA) - стоимость привлечения одного пользователя в поток.

Анализируя эти параметры мы можем только говорить об эффективности нашего бизнеса на потоке пользователей. Если ARPU больше CPA то мы зарабатываем, если меньше - то мы в убытках. Однако эти метрики ничего не говорят о том, из-за чего мы находимся в убытках или как вырасти в 10 раз. Чтобы принимать решения свяжем эти метрики с метриками продукта, которые изменяются при принятии решений.

Давайте посмотрим на метрику ARPU. Это доход, который приносит каждый пользователь продукта, неважно платит он или нет. Давайте также договоримся о том, что будем говорить о интернет-бизнесе, а значит будем подразумевать сайт, и пользователем будем называть посетителя сайта. И так, ARPU это доход посетителя за некоторое время. Иначе говоря ARPU это функция времени.

ARPU 30 = ARPU(30 дней)

ARPU = Revenue / UA

Однако такой подход ничего не говорит о продукте, и как вырасти в 10 раз. Вторым способом получить значение ARPU можно через ARPPU - доходом с платящего посетителя, связаны эти величины так же как и посетители с платящими посетителями, через конверсию С 1 .

ARPU = ARPPU x C 1

Где C 1 - конверсия в первую покупку. Важно понимать, что нас интересует конверсия в первую покупку, так как она разделяет посетителей на простых и тех, кто хотя бы раз платил.

Теперь давайте разберемся с тем, что такое ARPPU - доход с одного платящего клиента за некоторый промежуток времени, функция времени. Однако, в отличие от, ARPU эта функция рассчитывается через продуктовые метрики.

ARPPU = (Av.Price - COGS) x APC - 1sCOGS

Это упрощенный вид функции, который подходит для большинства бизнес моделей. Av.Price - средний чек, который платили наши клиенты за выбранный промежуток времени. COGS - стоимость проданного товара или услуги. APC - среднее число продаж на одного клиента, как раз это число включает в себя повторные сделки, которые совершают наши клиенты, чем выше это число - тем лучше. Это означает, что клиенты готовы платить снова и снова. 1sCOGS - особенные затраты на первую сделку, причем такие, которые не включены в COGS. Например, издержки на подключение клиента к сервису, тестовые периоды и тп.

Как видим, теперь наша формула CM принимает следующий вид

CM = UA x (ARPPU x C 1 - CPA)

CM = UA x (((Av.Price-COGS) x APC - 1sCOGS) x C 1 - CPA)

Что связывает продуктовые метрики с метриками роста.

Чтобы вырасти нужно знать какие метрики продукта влияют на рост. Видно, что если ARPU будет меньше чем CPA роста не будет, а будут убытки, мало того масштабирование аудитории приведет к масштабированию убытков.

Значение APRU связано с конверсией посетителя в клиента C 1 и говорит о том, как наш продукт продает. Насколько понятны процессы необходимые для этого, как доносим нашу ценность и т.д. Av.Price - насколько цена соответствует тому, сколько готовы платить наши клиенты. Этот параметр совместно с COGS определяет то, насколько правильно выбрали модель монетизации нашего продукта. 1sCOGS показывает, как мы доносим ценность продукта до нашего клиента, например, несем затраты на интеграцию программным обеспечением клиента.

Таким образом мы получили простую функцию для CM, которая зависит от набора простых метрик, которые зависят от процессов и принятых решений в бизнесе, что позволяет сфокусироваться над узкими местами и кратно расти.

Юнит (unit)-экономика - это расчет прибыли или убытка в расчете на одного клиента. Благодаря такому расчету мы разбираемся: «Что вы продаете?», «С какой маржой?», «Сколько стоит привлечение клиентов?», «Компания на этой сделке зарабатывает или теряет?». Это главный инструмент в арсенале интернет-маркетологов. Данный расчет показывает: есть ли финансовый смысл в вашей компании, ее расширении и где находится точка безубыточности.
В доходах юнит-экономики учитывается выручка, полученная в среднем от одного пользователя. В расходах - переменные расходы, которые необходимы для выполнения заказа клиента. Далее из выручки вычитаются переменные расходы и получается прибыль.

Итак, детально рассмотрим показатели, по которым производится расчет unit-экономики.

• CAC (Customer аcquisition сost) или CPA (Cost per acquisition) - стоимость привлечения одного клиента, который платит компании деньги.
• CAC Payback - период времени, в течение которого прибыль от клиента начинает покрывать расходы на его привлечение.
• АРС - среднее количество покупок
• Revenue — доход, который мы получаем в когорте. Вычисляется по формуле:
  Revenue = UA x (ARPU — CPA — ARC) .
• ARPU (Average revenue per user) - средний доход с привлеченного пользователя. Рассчитывается по формуле: ARPU = ARPPU x C1
• ARPPU — доход с одного платящего клиента за время жизни когорты. Важно понимать, что это не доход от клиента за месяц, даже если мы собираем месячные когорты.
  ARPPU = (Av.Price — COGS) x APC — BRC x (APC-1) — 1sCOGS

где 1sCOGS это затраты на первую продажу, когда например, вы платите премию менеджеру с первой продажи 10%. Или например, вы дарите клиенту настройку и потом берете подписку, вот затраты на настройку это и есть 1sCOGS .

• Av.Price — средний чек в интернет-магазине. Приэтом, специально для интернет-магазина важно рассматривать эту величину как составную и вычисляемую по формуле: Av.Price = AGPrice x AGCount .
• AGPrice — средняя цена товара в интернет-магазине, который покупается клиентами
• AGCount — среднее число товаров в корзине интернет-магазине.
• COGS (Cost of goods sold) - переменные издержки.
• ARC — средние затраты на удержание клиента, вычисляется по формуле ARC = RC x C1 / Buyers = RC / UA, где UA — число привлеченных пользователей в когорте. RC — бюджет на удержание пользователей, ваши затраты на email маркетинг, персонализацию и тп.
• LTV (Life time value) - показатель, по которому видно, сколько дохода приносит один клиент за все время пользования нашим продуктом.

С помощью различных методик, в частности -с помощью unit-экономики наводим порядок в маркетинге.

Вывод: Зачем нужны такие расчеты? Они просты и дают понимание, как двигаться дальше. Дают возможность руководителю и директору по маркетингу разобраться в вашем продукте, понять с какой маржой вы его продаете, сколько стоит привлечение клиента и стоит ли вам заниматься масштабным интернет-маркетингом.

Появились вопросы? Пишите в комментариях.
Также вы можете

© «Центр Деловых Инициатив», при полном или частичном копировании материала ссылка на первоисточник обязательна.

Завлекающий заголовок? Нет — реалии сегодняшнего дня!

Если кто-то подумал «Ха!…то же мне проблема, влили денег в директ и пошло-поехало», то конечно вливайте, правда к увеличению прибыли, в большинстве случаев это не имеет никакого отношения.

Как не имеет?…спросите Вы. Ведь продажи растут. Вот именно, что растут продажи. Однако автоматически растут и расходы. А прибыль — это разница между двумя показателями…и она может принимать как положительные, так и отрицательные значения.

Кажется достаточно сложным? Это нормально, точно так путаются, как минимум 80% людей, занимающихся бизнесом в интернете. Чтобы расставить все по полочкам, нам придется потратить целых 5 минут времени и разобраться, что такое юнит-экономика. А как же конверсия и утроения??? Я же попросил 5 минут, Вашего драгоценного времени, не спешите), оторвитесь от танчиков:), заварите кофе, дойдем и до утроений.

Юнит экономика — наше все!

Какой бы великолепный продукт или услугу Вы не создали, любой бизнес раньше или позже разорится при отсутствии клиентов. Где их взять? Да где угодно: таргетинг, контекст, социальные сети, партнерки, написание интересных статей для блогов, да хоть реклама на телевидении! «Но ведь это может быть дорого!» — скажете Вы.

На большинстве современных высоко конкурентных рынков, понятие «дорого», вообще не имеет никакого смыслового значения. Например привлечение корпоративного клиента, для западных банков, может стоить тысячи и десятки тысяч долларов. Дорого это или дешево? Тут только 2 варианта. Если клиент принесет нам больше денег, чем стоит его привлечение, значит это не дорого. И наоборот!

Стоп! Я просил у Вас 5 минут? Прошла только одна, а Вы уже услышали главное. Юнит экономика дает четкий ответ на вопрос «сколько стоит наш клиент». Однако на этом она не останавливается. Выяснив «стоимость клиента» и прибыль, которую он нам приносит, мы сразу же понимаем, идет ли наш бизнес в нужную сторону или срочно пора что-то менять.

Как это работает?

Существуют сложны формулы, с десятком компонентов, однако нам оно надо? Мы итак уже оторвались от танчиков…поэтому давайте на пальцах.

Есть интернет магазин, продающий ноутбуки. И есть 5 рекламных каналов, на которые можно потратить наш рекламный бюджет. Берем канал А и вкидываем в него 1000$, к нам приходит 10 клиентов, которые приобрели ноутбуки, чистая прибыль с данных продаж составила 1700$.

Путем нехитрых манипуляций (разделив 1700/1000), видим что 1$ вложенный в рекламу через канал А, приносит нам 1.7$ прибыли. А стоимость привлечения 1 клиента равно 100$ (1000/10).

Наша юнит экономика положительная. Что дает нам это знание? Возможность масштабирования! На следующую неделю или месяц, мы вливаем в рекламный канал А уже не 1000$, а 5.000$. Теоретически (а практически мы проверим в этом же месяце), это приводит нам уже не 10, а 50 клиентов, которые дадут не 1700, а 8.500$ прибыли.

Взгляд с противоположной стороны

А теперь, опять на пальцах, почему без понимания юнит экономики, многие бизнесы улетают в пропасть. Берем обратную ситуацию.

Тут наша юнит экономика отрицательна. Каждый вложенный в привлечении клиент 1$, дает 30 центов чистого убытка. При этом стоимость привлечения этого самого клиента, остается равна тем же 100$.

Что происходит дальше во многих случаях? Владельцы интернет магазина собрались и кумекают…ага прибыли нет (есть убытки), однако продажи идут, значит нужно просто потерпеть … а давайте-ка вкинем больше денег в рекламу! Наверное через месяц начнем получать прибыль. И в канал Б, с отрицательной юнит экономикой, заливается уже 5.000$…проходит неделя или месяц, деньги потрачены, клиентов стало существенно больше, целых 50. Они принесли нам прибыль в 3500$. СТОП!!! А чистый наш убыток (когда отминусовали расходы на привлечение) при этом увеличился с 300$ (месяц назад), уже до 1500$.

Что это значит? Все очень просто. Если юнит-экономика отрицательна, то есть стоимость привлечения клиента выше, чем прибыльполучаемая от него, то вливание новых денег будет только генерировать рост убытков!

Собираем все кирпичики в одном месте

А теперь без всяких бюджетов на рекламный канал А или Б, смотрим на картину в целом. Есть компания, которая продает востребованную услугу по 20$ в месяц (например подписку на какую-то нужную информации). Стоимость привлечения каждого нового клиента (со всех источников) равна 10$. Мы не знаем сколько всего клиентов у компании, прибыльна она или убыточна.

Зато, видя что юнит-экономика положительна (на каждый вложенный доллар получаем два), понимаем, что расширяя бизнес за счет привлечения новых клиентов, раньше или позже она должна выйти на чистую прибыль.

Как это выглядит?

Расходы (на аренду, зарплату, налоги и т.д.) составляют 5000$ в месяц. Каждый клиент приносит 10$ прибыли (20$ выручки — 10$ затраченных на его привлечение). Значит где-то после 500 подписанных клиентов, будет пересечена точка безубыточности.

Однако если компания продает эту же услугу по 20$ в месяц, но стоимость привлечения каждого нового клиента равна 25$, то никакое масштабирование, в большинстве случаев не спасет. Компания все равно будет оставаться убыточной, только убытки будут расти в такой же прогрессии.

Что делать с отрицательной юнит экономикой?

Для начала определимся нужно ли вообще что-то делать.

Вы не Убер? И не можете бесконечно покрывать убытки из собственного кармана…или кармана инвестора)? Пойдет другим путем. Возможно Вы разрабатываете электро автомобили или даже литиевые батареи для них. Сейчас Ваш бизнес убыточен, однако это не пугает по одной простой причине. С ростом количества клиентов, себестоимость производства тех же батарей будет быстро уменьшаться, давая отличные шансы по выходу на прибыль.

То же не Ваш случай? Не расстраивайтесь…99% бизнесов имеют очень мало общего со стартапами типа Убера, а тем более производством инновационной продукции. Поэтому Вам и не грозит долгая работа в убыток, Вы просто разоритесь раньше).

Так что же делать и куда бежать?

Если в рассмотренных выше примерах Вы узнали свой бизнес, понимаете, что имеете отрицательную юнит экономику, но не понимаете, что с этим делать, на помощь приходит волшебное слово КОНВЕРСИЯ .

«Постойте!» Скажет другая половина читающих наш блог. «А мы как раз прибыльны и ждали ответа на вопрос, как увеличить конверсию в 3 раза за час!». И для Вас данное волшебное слово (конверсия), точно так актуально. Отличие от ситуации выше (с убытками) в том, что речь уже не идет о вытаскивании бизнеса за уши из болота. Зато речь как раз идет о быстром увеличении конверсии, выручки и продаж.

Анализ юнит экономики показывает на каком этапе хромает конверсия

В примере выше, 1000$ вложенных в продвижение, приводило к нам 10 новых клиентов, которые совершали покупку. Но почему именно 10? Мы видим, что количество посещений нашего интернет магазина было на многие десятки, а может и в сотни раз больше. Рост конверсии в 3 раза, с теми же расходами на привлечение, когда к нам придет 30 клиентов, улучшит нашу юнит экономику также сразу в 3 раза!

Значит надо разобраться, на каких этапах были потеряны остальные потенциальные покупатели. Получив эту информацию, можем принимать решения, направленные на рост конверсии. Сложно? На самом деле все просто!

Смотрим снова на пальцах. Допустим за месяц мы получили 1000 заявок от потенциальных покупателей, 50 из которых привело к продажам. Начинаем анализ и их, и других 950, которые не дали нам вообще ничего. Что мы видим?

На основании этих данных строим рабочую гипотезу. Если клиент не получает быстрого ответа на свой запрос, то просто переходит на следующий сайт(ы) к нашему конкуренту(ам), удовлетворяя свой спрос у них. А мы соответственно резко снижаем конверсию.

На основании данной гипотезы, принимается решение об изменении работы с заявками (например через распределение нагрузки на персонал, улучшение качества и методики обратной связи и т.д.). Задача состоит в том, чтобы в течении 2 минут отвечать на 400 заявок в месяц. И еще на 400 заявок в течении 2-10 минут. Что получится на выходе? Если не снизится качество обслуживания, рискну предположить, данные 800 заявок, обработанные максимально быстро, принесут нам не 25, а 90 (15*4) + (15*2) продаж уже на следующий месяц!

Точно так, по косточкам, мы можем разобрать большинство действий любой компании, интернет магазина или продажи конкретной услуги (продукта). Анализируя каждый шаг, с точки зрения юнит экономики и конверсии, получаем возможность или исправить его в лучшую сторону, или вообще удалить как ненужный (что может также резко увеличить конверсию). Например в форме заказа сократить кол-во заполняемых клиентом строк с 5 до 3. Или же реорганизовав отдел компании, работающий с отрицательной юнит экономикой.

Вот и волшебная конверсия в разы, которую можно найти практически на всех этапах продвижения и продаж компании или сайта. Остались вопросы? Мы тут для этого, задавайте, будем вместе докапываться до истины.

Высокой вам конверсии!